2015年压缩机行业将发生大动荡！

压缩机行业近来的情况如何呢？2014年已经过去，发生的事情大家也都已看到，本文就不多叙述了。那么2015年将发生什么呢？我从以下例子加以分析：

（一）一线品牌

（主要是外企，以阿特拉斯、英格索兰、寿力为代表）。它们在2014年业绩下滑的情况下，2015年会加大用其旗下的子品牌向下攻击，抢占二线品牌的市场份额。会加大项目直销力度，在用户服务领域会加大各地办事处的服务力量，以保证在备件，油品方面的高利润。它们所采用的各项手段，说到底就是想尽量守住自己在高端、大机、服务方面的高额利润。

（二）二线品牌

（主要是以牧徳为代表的中端价格企业）。它们在2014年受到的冲击*大，大机受到一线品牌、三线节能产品的打压，小机受到三线大厂的冲击，业绩大幅下滑。2015年二线品牌特无牌可打，将继续受到来自于一线、三线品牌的挤压，日子将更加难过。

（三）三线品牌

（主要是产品齐全，成本控制的好的大厂与大量的小组装厂组成）三线品牌分为三类：

a.成本控制的很好、节能产品、大机齐全，有强大的研发能力与资金实力（以萨曼、开山为代表）。

b.成本控制的很好，但研发能力与资金实力不足（以柯牧、红五环为代表）。

c.产量低、成本控制差、又无研发能力，资金实力严重不足，销售量很低。此类企业2015年日子将非常难过，很大一部分将出局。

下面主要讲一讲三线大厂，它们是中国压缩机行业今后的方向。它们2015年将怎么干，目标是谁，想达到什么目的？

（1）开山：开山2014年高端节能产品由于定价过高，效果比预期的要差一点，一线品牌受到的冲击有限，这也就是一线品牌业绩下滑有限的原因。**产品开山2014年没有动作，但随着开山顺德厂的收购扩建，重庆厂产能过剩。2015年开山有大量的过剩产能需要释放，所以，开山2015年先从**产品杀入市场。首先从华南地区着手，再逐步扩展至全国，它的战略分工两部分走：a.为大代理商成立的OEM工厂供应散件，这一招很精，就如同打牌，大家的牌都是明的，底价清清楚楚，但一卖散件就变成了暗牌。让对手看不清楚。b.自产重庆厂的产品（必需时顺德厂的产品）也以超**进入市场，二边一起杀，又有明价，又有暗价，所以2015年超**的主导者将是开山。

（2）萨曼：萨曼在2014年**战略成功的基础上又有新招。首先**产品无人能敌，大家差不多就行了。不可能一家独做，市场这么大，总有几个大厂可以承受起**的成本。2014年萨曼大力研发高端节能产品。2014年10月份PTC展会推出的永磁变频二级压缩螺杆机，此类产品将作为萨曼2015年的主攻方向。a.目标清楚。抢占一线二线品牌的普通型大机市场。b.定价合理。二级压缩比一线品牌一级压缩还便宜。c.方向正确。用能源合同管理的方法销售，打消了用户对国产品牌质量的不信任。充分利用一线二线品牌代理商的渠道，大家得利（用户得利、代理商得利，制造企业得利)。所以2015年萨曼的战略布局是*值得期待的。

（3）柯牧：柯牧2014年发展非常迅速，是压缩机行业的黑马，成本控制的非常好，2015年成本控制的准备工作已就绪。柯牧现在正与上海大学合作研发高端产品，由全国流体力学的权威领导，应该会有所突破，但柯牧缺少大资金的支持，在高端产品领域将难有大的作为。

（4）鲍斯加红五环，此两家企业形成战略合作的原因是各取所需。鲍斯有大量的机头产能需要买家，红五环有强大的经销商渠道，鲍斯需要通过红五环来释放产能。红五环缺少资金搞大规模、低成本的**战略推广。它们之间的合作是否成功与各自利益的考虑与要求分不开，能否做到精诚合作，是考验两家企业领导层的胸怀与战略眼光，搞得好是双赢，弄得又不好，半途而废。因为毕竟是两家企业文化与背景完全不同的企业。愿它们一路走好，成为2015年压缩机行业的又一匹黑马。

（四）压缩机行业的代理商为什么这几年日子越过越艰难？

先分析各大企业是怎么对待代理商的：

a.一线、二线企业（特别是外企）开始进入中国市场，就制定了许多市场管理制度。*关键的是报备制度，所谓报备制度是各大企业为自己在同一区域重复发展代理商而设立的，美其名曰：目的是为了保护代理商为抢夺客户而互相杀价与跨区域销售。但是，随着时间的流逝，各大企业免费掌握了大量的用户资源与信息。这时候各企业与代理商之间就形成了不平等的附佣关系，企业资源与信息是免费得到的，在得到的时候连感谢都不需要，更不用拿利益来交换。当各大企业在刚发展的时候，大家相安无事，这也就是老一代代理商发财的原因。但当大企业的发展与利润要求与代理商利益发生矛盾的时候，大企业会坚决让代理商让出利益或者出局。一线品牌的老代理商大都吃过这个苦果，而且连个讲理的地方也没有！

b.三线企业，由于低成本扩张，所以对备件，油品的利润不重视，故也就放任后续服务的乱象，并不加以重视。三线品牌在大力的拓展市场的同时，通过OEM来扩展市场，同时也就造成代理商重叠，因而造成代理商销售量在增加，但利润确在下降，而且用户也没有得到优良的后续服务（因为利太薄没有人会为**产品做更优质服务）。得到的结果是三线品牌品牌做的不上去，代理商伤了人脉与渠道，大家都没有好处。

（五）对压缩机行业的市场管理的一点建议。

一个产品从生产出来经过代理商或工厂直销，由用户购买了才形成商品。凡是商品都是需要流通中对各方面利益的合理分配。

国内压缩机行业销售市场至今为什么会造成这样的混乱局面呢？我认为我们要学习国际先进的管理方法，成立由企业、代理商代表共同参加的行业协会，以规范与解决企业与市场之间矛盾。代理商也应该成立自己的行业协会，共同来向企业争取自己合法、合理的利益。现在各企业对待代理商都制定了管理制度，就如同制定了各项法律、规章。但任何法律、规章都必须符合《宪法》，各项法律是子法。只有《宪法》才是根本大法，是母法。那请问：压缩机行业各企业制定了这么多的子法来管理代理商，那万一它错了又有谁去管它呢？前几个月国家对各大汽车厂的价格垄断与备件、油品的超高利润进行罚款，就是对各大汽车厂定的子法的一种处罚与修正。

压缩机行业又不能指望国家来保护代理商与用户的利益，只能靠自己来争取合法、合理的利益了。不管企业有多大，代理商的作用是不可替代的，这是很明显的。其实不管大小应该互信平等，既然同在商场就应该互利共赢。当一个行业，企业的利益、代理商的利益、用户的利益，都得到了保障，这个行业才能健康发展。企业才能做大做强。说到这里使我想起了格力电器的董明珠，格力的用户对格力的产品与服务是认可的，满意的。但格力的价格是合理的，既不高但也不低。格力的大代理商同为格力的股东，它们在赚取商业利润的同时还能享受来自企业的利润。企业呢，有了利润后大力研发高端产品，做到了立足中国走向世界，从而形成了多赢的局面。但压缩机行业至今还没有像董明珠一样的企业家，我们不能指望上帝给我们派一个好皇帝，习主席讲：要建立法制国家，公平，正义。所以代理商们只能依靠自己的力量来为自己创造一个良好的市场环境了。

压缩机行业也必须转型。转向节能环保型，高端产品开发研制型，那就是向世界先进技术的紧跟与突破。对国内各企业及代理商来讲：（1）产品性价比高;（2）节能环保;（3）具有良好的用户服务系统。让用户真正享受物有所值的产品与服务，这个才是*重要的。转型是产能过剩后必然要产生的技术革命。中国股市大涨就意味着中国的经济将有一段下行之路。看看国际上已经发生的事，再回过头来看自己，那就什么都明白了。

记得有一个外国记者采访邓小平时问：“长征您是怎么走过来的”，小平同志答：“跟着走”。其实这才是大道理，硬道理。